De bekende Amerikaanse komiek Bob Hope zei eens: de bank is een plek waar je geld kunt lenen, als je kunt bewijzen dat je het niet nodig hebt. Waar dan naartoe als startup met een brandende wens om te groeien?
Graaien uit een potje van de overheid misschien. Die zijn er weliswaar in overvloed, maar de meeste daarvan zijn gekoppeld aan de risico-appetijt van banken en dus gericht op bedrijven die de kritieke startup-fase al overleefd hebben. Daarnaast hebben de meeste ondernemers niet genoeg geduld voor de benodigde formulieren en maandenlange selectieprocedures.
Financieringskraan
Veel startups duiken daarom het informal investment circuit in. Ze praten al in een vroeg stadium met early stage venture capitalists en bestuderen de mogelijkheden van equity crowdfunding platforms of incubators. Geld verdienen lijkt soms niet eens meer prioriteit, hoeveel geld je hebt opgehaald is waarmee je kunt pronken. Máár, lurken aan zo’n externe financieringskraan heeft ook één groot nadeel. Al snel kom je er achter dat je bij al deze partijen aandelen moet uitgeven. Daarnaast kost het allemaal een gigantische hoeveelheid tijd en aandacht. Zijn er dan geen manieren om te groeien zonder financiering?
Natuurlijk zijn die er. Bij alle bedrijven die ik zelf run of adviseer, kijk ik of één of meerdere van de volgende strategieën mogelijk zijn.
1. Barter en partner
Om deze strategie goed te benutten moet je eerst de waardeketen beschrijven waar jouw onderneming zich in begeeft. De bedrijven die ‘voor’ en ‘na’ jou in de waardeketen komen zijn waarschijnlijk goede lead-kanalen. Degenen die voor je zitten bedienen klanten die ze als een estafettestokje aan je kunnen doorgeven. Degenen die achter je zitten bedienen waarschijnlijk klanten die voor jou té volwassen zijn. Wanneer leads bij hen aankloppen die nog een maatje te klein zijn, dan geven ze deze graag eerst aan jou, zodat jij ze kunt helpen groeien om ze vervolgens een zetje in hun richting te geven. Zo krijgen wij bij Ripplestarters veel leads van venture capital firma’s. Ze zien de potentie van de lead, maar willen ‘m graag eerst door onze pitstraat laten gaan voordat ze erin investeren.
Vergeet ook niet te barteren. Wanneer jij ergens in gespecialiseerd bent of een mooi product hebt, dan zijn er vast partijen die hun aanbod voor het jouwe met gesloten beurzen willen ruilen.
2. Verkoop voordat het bestaat
Bij het bedenken van deze strategie werd ik geïnspireerd door Freddy Heineken. Het verhaal gaat dat hij, voordat Heineken in Amerika verkocht werd, bij mooie bars binnenliep om een glas Heineken te bestellen. Nadat de barmannen hem vertelde dat ze geen Heineken hadden, liep hij keer op keer boos weg. De volgende dag stuurde hij een dozijn verkopers op de bars af, die met succes het biermerk in het assortiment kregen.
De tactiek die ik uit deze mooie anekdote afgeleid heb, lijkt hierop. Hij is vooral handig voor ondernemers die een flink bedrag nodig hebben om een business-to-business innovatie mee te financieren. Het werkt als volgt. Je maakt een prototype van je innovatie. Je zorgt voor een flitsende presentatie en begint simpelweg te verkopen aan tien tot vijftig afnemers. Kies ze zorgvuldig uit. Het moeten partijen zijn waarmee jij jouw merk wilt associëren. Je noemt ze jouw launching customers en geeft ze een voordeel, omdat zij één van jouw eerste ‘believers’ zijn. Bij succes sla je drie vliegen in één klap: je financiering is rond, er is feedback van echte klanten die je mee kunt nemen in de ontwikkeling van je dienst of product en je hebt een eerste kring mooie klanten die, wanneer je ze goed bedient, jouw ambassadeurs worden.
3. Werk samen met de grote jongens
De naam SellaBand kwam tien jaar geleden niet zomaar uit de lucht vallen. Ik was namelijk van plan om bands die via het platform bekend werden te verkopen aan grote platenmaatschappijen. Een beetje zoals voetbalspelers verkocht worden aan voetbalclubs. Die vlieger ging niet op, maar de gedachte om als startup met corporates samen te werken was goed en pas ik nog steeds toe wanneer ik de kans zie. Zij hebben het bereik, de cash en de kunde om een innovatie binnen een mum van tijd bekend te maken bij het grote publiek. Het lukt niet iedereen om een dergelijke deal te sluiten. Het is lastig binnenkomen bij corporates en je hebt een lange adem nodig. Gelukkig beginnen de grote bedrijven in Nederland steeds meer te beseffen dat ze beter kunnen samenwerken met startups dan zelf het wiel uit te vinden. Daarom durf ik te wedden dat de kans dat je een samenwerking met een groot bedrijf kunt realiseren minstens tien keer zo groot is dan de kans dat je een paar miljoen aan financiering binnenhaalt bij een venture capital firma. Kijk dus bij welke corporate jouw dienst of product goed past en probeer het te integreren in hun aanbod. Als het goed is kloppen de investeerders na de bekendmaking van de samenwerking vanzelf bij je aan.
Had die Bob Hope toch weer gelijk. Financiering krijg je vaak pas, als je het niet meer nodig hebt.
